Unterschiede zwischen Versicherungsmakler und Versicherungsvertreter

12.08.2014 Thomas Schösser

Sind Makler nicht auch von Versicherungen abhängig bzw. ist ein Versicherungsmakler im unabhängig und in seiner Empehlung wirklich frei? Welcher Versicherungsvertreter bzw. Versicherungsmakler ist denn gut und wie finde ich einen? Welche Versicherungen vertritt ein Versicherungsmakler ? Für welche Versicherungen arbeitet ein Versicherungsmakler denn?

Solche oder ähnliche Fragen werden nicht selten von Interessenten gestellt. Das macht mir bewusst, dass bei den Verbrauchern leider der Unterschied zwischen dem Beruf Versicherungsmakler und Versicherungsvertreter oftmals nicht bekannt ist. Ein Grund einmal über die m.E. wichtigsten Unterschiede und die am meisten gestellten Fragen zu bloggen.

Zunächst einmal vertritt ein Versicherungsmakler laut Gesetzesdefinition keine Versicherungsgesellschaft. Ein Versicherungsmakler ist zwar auch ein Versicherungsvermittler, also jemand der quasi Versicherungen an den Mann bringt, vertritt jedoch dabei die Interessen seines Mandanten (dem Versicherungsnehmer / Versicherungskunden), und nicht die Interessen eines Versicherungsunternehmens. Ein riesiger rechtlicher Unterschied.

Im Versicherungsvertragsgesetz (VVG) steht hierzu unter anderem folgendes, Zitat (Stand 11.08.2014):

“Abschnitt 7 Versicherungsvermittler, Versicherungsberater
(…)
Mitteilungs- und Beratungspflichten

§ 59 Begriffsbestimmungen

(1) Versicherungsvermittler im Sinn dieses Gesetzes sind Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler.

(2) Versicherungsvertreter im Sinn dieses Gesetzes ist, wer von einem Versicherer oder einem Versicherungsvertreter damit betraut ist, gewerbsmäßig Versicherungsverträge zu vermitteln oder abzuschließen.

(3) Versicherungsmakler im Sinn dieses Gesetzes ist, wer gewerbsmäßig für den Auftraggeber die Vermittlung oder den Abschluss von Versicherungsverträgen übernimmt, ohne von einem Versicherer oder von einem Versicherungsvertreter damit betraut zu sein. (…)“

Der Makler vertritt also keine Versicherung, sondern ist Interessenwahrer des Kunden, und laut einem BGH-Urteil auch als Sachwalter des Kunden tätig.

Ganz anders beim Versicherungsvertreter, der quasi für ein oder mehrere Versicherungsunternehmen tätig ist. Hier unterscheidet man zwischen sogenannten gebundenen Versicherungsvertretern (Versicherungsvermittler, welcher ausschließlich im Auftrag eines Versicherungsunternehmens oder, wenn die Versicherungsprodukte nicht in Konkurrenz stehen, mehrerer Gesellschaften tätig ist), und den sogenannten Versicherungsvertretern, die für mehrere Versicherungsunternehmen tätig sind. Beide sind rechtlich gesehen aber auf Seiten der Versicherung (siehe oben).

Neben diesen beiden Gruppen gibt es noch den Versicherungsberater, welche ein Honorar für die Beratung vom Kunden direkt verlangen. Versicherungsberater im Sinn des Versicherungsvertragsgesetz ist, wer gewerbsmäßig Dritte bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen oder bei der Wahrnehmung von Ansprüchen aus Versicherungsverträgen im Versicherungsfall berät oder gegenüber dem Versicherer außergerichtlich vertritt. Demnach sind Versicherungsberater keine Vermittler und rechtlich gesehen ebenfalls auf der Seite des Kunden.

 

Zu welche Versicherungen vermittelt jetzt ein Versicherungsmakler und wie sucht ein Makler eine gute Versicherung aus?

Der Gesetzgeber stellt auch hier den Versicherungsmakler in eine Sonderposition und erlegt ihm besondere Vorgaben hinsichtlich der Beratungsleistung auf. Zur Grundlage der Beratung steht dazu u.a. im Versicherungsvertragsgesetz, Zitat (Stand 11.08.2014):

Ҥ 60 Beratungsgrundlage des Versicherungsvermittlers

(1) Der Versicherungsmakler ist verpflichtet, seinem Rat eine hinreichende Zahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen und von Versicherern zu Grunde zu legen, so dass er nach fachlichen Kriterien eine Empfehlung dahin abgeben kann, welcher Versicherungsvertrag geeignet ist, die Bedürfnisse des Versicherungsnehmers zu erfüllen. Dies gilt nicht, soweit er im Einzelfall vor Abgabe der Vertragserklärung des Versicherungsnehmers diesen ausdrücklich auf eine eingeschränkte Versicherer- und Vertragsauswahl hinweist.

(2) Der Versicherungsmakler, der nach Absatz 1 Satz 2 auf eine eingeschränkte Auswahl hinweist, und der Versicherungsvertreter haben dem Versicherungsnehmer mitzuteilen, auf welcher Markt- und Informationsgrundlage sie ihre Leistung erbringen, und die Namen der ihrem Rat zu Grunde gelegten Versicherer anzugeben. Der Versicherungsvertreter hat außerdem mitzuteilen, für welche Versicherer er seine Tätigkeit ausübt und ob er für diese ausschließlich tätig ist.

(3) Der Versicherungsnehmer kann auf die Mitteilungen und Angaben nach Absatz 2 durch eine gesonderte schriftliche Erklärung verzichten.”

 

Der Versicherungsmakler muss also i.d.R. auf Grundlage der Wünsche und Bedürfnisse des Kunden mehrere Versicherer / Tarife / Angebote auf den Markt ausfindig machen, und dies auf Grundlage „fachlicher“ sprich objektiver, nachvollziehbarer Kriterien. Das ein Versicherungsmakler von der Regelung der “eingeschränkten Auswahl” Gebrauch macht ist normalerweise eine Ausnahme und MUSS dem Kunden mitgeteilt werden!

Ein Versicherungsvertreter dagegen muss nur auf die Möglichkeiten zurückgreifen, die ihm die Versicherer anbieten, für die er tätig ist. Einen Marktvergleich muss er nicht durchführen. Der Versicherungsvertreter hat außerdem seinen Kunden mitzuteilen, für welche Versicherer genau er seine Tätigkeit ausübt und ob er für diese ausschließlich tätig ist.

So ist die Theorie. In der Praxis funktioniert das natürlich leider nicht immer so perfekt. Natürlich sagt ein “Status” Makler oder Vertreter noch lange nichts über die Qualität der Dienstleistung desjenigen aus. Desweiteren kann es ja auch verschiedene Beratungs-Philosophien geben.

 

Wenn Sie also die Dienstleistung eines Versicherungsvermittlers  in Anspruch nehmen, dann fragen Sie sich vor allem immer folgende Dinge:

 

  • Welchen Vermittlerstatus hat derjenige (Makler oder Vertreter)?
  • Hat der Versicherungsvermittler einen Tätigkeitsschwerpunkt, also ein Thema was er besonders gut beherrscht?
  • Wurden die Auswahlkriterien, Rahmenbedingungen und Ihre persönlichen Wünsche abgefragt und miteinbezogen beziehungsweise verständlich mit Ihnen zusammen festgelegt?
  • Wird nur ein reiner Preisvergleich durchgeführt, oder auch der Inhalt der Versicherungsbedingungen, sprich der Leistungen des Versicherungsvertrags beleuchtet?
  • Werden die Punkte für Sie persönlich nachvollziehbar erklärt?

 

Bei Versicherungsmaklern sollte u.a. zusätzlich darauf geachtet werden:

 

  • Warum wurde vom Makler genau „dieses“ Produkt / Versicherer empfohlen bzw. was macht das empfohlene Versicherung für Sie persönlich passend?
  • Wurde die Empfehlung für Sie nachvollziehbar und anhand objektiver Vergleiche und Kriterien gegeben?
  • Wie viele Tarife / Versicherer wurden in den Vergleich miteinbezogen / Wurden die Angebote des gesamten Marktes komplett in den Vergleich miteinbezogen?

…so verwende ich z.B. gerne im ersten Gesprächstermin rund ums Thema PKV meinen Kriterienfragebogen, um auch keine wichtigen Punkte zu vergessen und am Ende auch eine für den Kunden nachvollziehbare und objektive Empfehlung aussprechen zu können.

Desweiteren gibt es auch unter den Versicherungsmaklern intern verschiedene Ausrichtungen. Ich habe mich beispielsweise auf die Sparten Berufsunfähigkeit und Private Krankenversicherung spezialisiert,  und habe schon seit Jahren dort meinen Schwerpunkt in der täglichen Arbeit. Andere Makler haben für sich andere Sparten als Tätigkeitsschwerpunkt für sich gefunden. Auch hier sollte man als Kunde offen fragen, was denn das “Spezialgebiet” des Vermittlers ist. Aber auch Versicherungsvertretern kann es Spezialisten für bestimmte Versicherungssparten geben.

 

Wie kann man jetzt als Kunde herausfinden wer mich berät?

Eigentlich ist es gesetzlich vorgeschrieben, dass der Versicherungsvermittler beim Erstkontakt die sogenannte Erstinformation mit allen Informationen über den Vermittlerstatus etc. aushändigen muss. Wenn Sie sich nicht sicher sind, welchen Status Ihr Berater hat, können Sie aber im sogenannten Vermittlerregister ( http://www.vermittlerregister.info/ ) selbst recherchieren.

 

Unabhängige freie Versicherungsmakler sind in der Minderheit

Sieht man sich die Verteilung der Tätigkeitsarten der im Vermittlerregister eingetragenen Firmen an, so stellt man fest, dass es in Deutschland im Jahr  2013 nicht ganz 35.000 Versicherungsmakler gab. Quelle: Sonderauswertung der Statistik des Versicherungsvermittlerregister, Stand: 26.11.2013 der DIHK ( Deutscher Industrie- und Handelskammertag e.V.). Laut dieser Statistik waren damals von den insgesamt rund 205.000 Versicherungsvermittlern nur circa 17% Versicherungsmakler. Der größte Teil nämlich rund 82% waren Versicherungsvertreter. Versicherungsberater waren laut oben genannter Statistik nur 177 mal im Register eingetragen.

 

Wie verdient ein Versicherungsmakler sein Geld?

Für einen “erfolgreichen” Abschluss eines Vertrages erhält auch der Makler von der jeweiligen Gesellschaft eine Courtage, sprich eine Vergütung für die Vermittlung. Die Höhe der Courtage richtet sich nach der vertraglichen Vereinbarung, die der Makler mit dem jeweiligen Unternehmen getroffen hat. Bei einigen Versicherungssparten, wie beispielsweise bei der Privaten Krankenvollversicherung, gibt es mittlerweile gesetzliche Regularien…

 

Dann vermittelt der Makler immer da hin wo er am meisten Provision verdient?

Provisionen sich für jeden einen Versicherungsvermittler, egal ob Makler oder Vertreter wichtig, keine Frage. Auch ein Versicherungsberater arbeitet nicht für umsonst, sondern verlangt für seine Arbeitsleistung ein Honorar direkt vom Kunden. Ich sehe an beiden Systemen nichts falsches.

Für gut gemachte Arbeit, von der in erster Linie der Kunde profitiert, muss es auch eine Entlohnung geben. Die Langfristigkeit der Geschäftsbeziehungen spielt aber meiner Erfahrung nach eine sehr wichtige Rolle, gerade wenn es um das Thema Weiterempfehlung geht, die ja jeder Versicherungsvermittler und -berater logischerweise gerne bekommt.

Natürlich kann es wie in jeder Branche vorkommen, dass es schwarze Schafe gibt, die nur auf Ihren eigenen Profit aus sind. Wenn die Auswahl der Produkte aber anhand für Sie als Kunde transparenten, objektiven Verfahren geschehen ist, dann sollte auch die Produktempfehlung des Maklers logisch und auch nachvollziehbar sein.

Falls das für Sie nicht der Fall ist, sollte man noch einmal entsprechend Überlegungen anstellen woran das liegt?…Wenn Sie das Gefühl haben, dass ein Vermittler eine Empfehlung wegen vermeintlich höherer Provision anders trifft, dann lassen Sie sich noch einmal erklären, worauf die Empfehlung genau begründet ist, sprich was das Produkt so vom Markt abhebt? Vielleicht holen Sie sich noch eine zweite oder dritte Meinung?

 

…kurz zu einer meiner persönlichen Ansichten:

Die allermeisten Versicherungsunternehmen arbeiten mit Maklern gut zusammen. Ein paar wenige Gesellschaften vereinbaren aber keine Courtagevereinbarung mit Maklern. Manch ein Kollege mag diese Versicherer aus dem ein oder anderen Vergleich vielleicht aussparen, ich persönlich mache das nicht. Warum auch? Wenn dies oder ein anderes Produkt eines Anbieters passen sollte, dann ist es eben so oder so…wichtig ist mir persönlich, dass ich aus Zufriedenheit weiterempfohlen werde…und wenn Sie es wünschen sage ich Ihnen auch wie viel ich an einem Vertrag bei dieser oder jener Versicherung an Courtage erhalten würde. Bei dieser Offenheit bleiben i.d.R. am Ende keine Zweifel übrig.

Selbstverständlich ist der Sympathiefaktor ebenfalls wichtig. Nicht jeder Berater und Kunde “passen zusammen”. Am besten man telefoniert unverbindlich mit demjenigen und klärt die Vorstellungen und Vorgehensweise im Vorfeld ab. So bekommt man einen Eindruck vom jeweiligen Gegenüber und seiner Philosophie.

Ich hoffe mit diesem Blogbeitrag ein wenig Licht in das Thema gebracht zu haben. Haben Sie Fragen? Dann melden Sie sich doch einfach bei mir, ich freue mich!

Weitere Informationen:

Mehr über mich den Versicherungsmakler Thomas Schösser

Blog über Unterschiede in der PKV (Private Krankenvollversicherung)

Mein Kommentar zum Vergleich von Berufsunfähigkeitsversicherungen der Zeitschrift Finanztest